Homens e funcionalidade | Por que os homens escolhem função e praticidade ao comprar

P: Por que a “funcionalidade” é crucial ao vender para homens? Por que os homens gostam de produtos especificamente desenvolvidos para um propósito?

PARA: Compreendendo a função cerebral masculino-feminino pode nos ajudar a responder a esta pergunta.

Teoria da Empatia-Sistematização

Em geral, existem diferenças nos cérebros masculino e feminino em certas tarefas



Muito do que você provavelmente já ouviu sobre “cérebro esquerdo” vs. “cérebro direito” é um mito

Mas existem algumas pequenas diferenças. Dentro a maioria pessoas:

  • o ESQUERDA hemisfério é ligeiramente mais dominante em língua processamento (gramática, vocabulário, significado literal)
  • o CERTO hemisfério é ligeiramente mais dominante em emoções e pensamento abstrato, bem como um pouco mais no processamento artístico, auditivo e visual

MAS as pessoas variam na quantidade em que ambos os hemisférios trabalham juntos

  • O corpo caloso (a faixa de fibras que conecta as duas metades do cérebro) é mais grosso nas mulheres do que homens

Assim, as mulheres se saem melhor em tarefas de linguagem que requerem ambos os lados do cérebro. Você pode ler sobre isso AQUI: http://cercor.oxfordjournals.org/content/22/6/1455

Em vez de pensar 'cérebro direito' vs. 'cérebro esquerdo', tente pensar assim:

Homens (acima), mulheres (abaixo)

Quando os homens se concentram em certas tarefas, é mais provável que usem um lado do cérebro de cada vez sem as duas metades se comunicando

Essas diferenças aparecem em uma teoria que foi desenvolvida para explicar algumas das características do autismo, mas pode ser aplicada de forma mais ampla: a Teoria Empatizante-Sistematizante do Autismo. Você pode ler sobre isso AQUI: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/19338503

  • As mulheres são melhores em prever e responder ao comportamento de outras pessoas porque são melhores em inferir estados emocionais e responder apropriadamente (empatia). Isso requer análise (cérebro esquerdo), mas também inferência emocional e predição (cérebro direito).
  • Homens são melhores em deduzir as 'regras' de entrada-saída de um sistema (sistematização). Isso requer principalmente uma análise do que é uma coisa e o que deve fazer (cérebro esquerdo).

Isso significa que quando os homens estão trabalhando em um problema, lendo um anúncio ou ouvindo um discurso de vendas, é mais provável que se concentrem em significado literal e funcionalidade (cérebro esquerdo dominante)

Isso significa que os homens não me importo sobre estética, arte ou emoções em publicidade e vendas?

  • Não tão rápido! Homens ainda usam ambos os lados do cérebro.
  • A questão é o que é primário importância, e isso é função.
    • É nisso que a maioria dos homens gastará seu tempo de decisão se concentrando.
    • Um discurso de vendas ou anúncio, na melhor das hipóteses, durará apenas alguns segundos ou minutos - então você deve saber quais partes do cérebro você está almejando
  • Também é importante lembrar que nem todo mundo se encaixa no molde, e essas são generalidades gerais, mas as vendas significam maximizar o que funciona para a maior base de clientes possível.

Engenharia de função única

  • Quando um homem está decidindo se deve comprar um produto, ele está menos probabilidade de envolver várias partes do cérebro
  • É mais provável que ele simplesmente analise o função de um item e veja se ele realiza a tarefa adequadamente. É aqui que as vendas para homens devem concentrar seus esforços.
  • Quanto mais funções um item possui, mais complexa deve ser a análise. Mais partes do cérebro precisam ser usadas.

Os homens não são tão bons nisso. Eles preferem analisar um função única.

  • Confiar em

Um subproduto estranho desta pesquisa é a descoberta de que os homens confiam mais em geral do que as mulheres

MAS quando se trata de compras online, os homens precisam de informações detalhadas e precisas para confiar em uma fonte

Lembre-se de que as mulheres usam melhor o cérebro direito, o que as faz prever e ter empatia com os estados emocionais dos outros

Isso significa que as mulheres têm mais relacionamento complexo com confiança

Um estudo examinou o cérebros de homens e mulheres (que eram compradores experientes na Internet) enquanto decidiam se confiavam nas alegações de algumas vendas falsas do eBay. O artigo pode ser encontrado aqui: http://misq.org/are-there-neural-gender-differences-in-online-trust-an-fmri-study-on-the-perceived-trustworthiness-of-ebay-offers.html

As vendas do eBay foram de eletrônicos

As vendas do eBay tinham descrições curtas que soavam intencionalmente confiáveis ​​ou não soavam confiáveis

Mulheres ativadas mais partes de seus cérebros como eles julgaram se a fonte era confiável

As mulheres também tiveram maior ativação do estriado (processamento de recompensa) do que homens

Isso significa que mulheres gostam mais de compras online do que homens

Se você deseja vender online para homens, deve saber que eles particularmente não ache as compras online gratificantes (divertido)

Embora tenham descoberto que as mulheres desconfiavam mais das compras online e do eBay em geral (elas estavam mais atentas aos riscos das compras), os homens tendiam a classificar as falsas postagens individuais do eBay como menos confiáveis ​​- mesmo quando eram intencionalmente redigidas de maneiras confiáveis

Uma breve descrição não foi suficiente para ganhar a confiança dos homens - eles precisam de informações específicas para analisar se uma fonte online é confiável ou não

Os pesquisadores sugeriram que, como as mulheres acham as compras online mais gratificantes, elas estão mais dispostas a confiar nas fontes (a 'diversão' supera o risco)

Quando se trata de compras online, você deve ganhe a confiança dos homens.